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房仲范雅捷转当导师培训4000新手


2020-07-10


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有范雅捷讲课的地方总是洋溢着轻鬆欢乐的气氛,他擅长以幽默诙谐方式讲述房仲理念,与学员们互动频繁。在许多学员眼中,他就像是启蒙教练,能把平凡无奇的菜鸟新人训练成业绩称王的顶尖房仲。

回顾一路走来的历程,范雅捷说,他能站在现在这个位置,也是因为当年得到两名伯乐的提拔与教诲。

来自麻坡的范雅捷从小能言善道,很早就知道自己要靠口才吃饭。大学毕业后,他分别任职产业估价师与电子零件销售员。

入行第四月成销售冠军

后来,为了寻求新突破,好学的他经常去上课学习。就在课堂上,他遇到房地产业的第一位恩师兼伯乐,后者启发他对房仲业的兴趣与热诚。

“加入恩师的房仲公司之前,我每天跟在他身边学习,看他如何谈判与成交、找客人与房源、处理顾客投诉等。他带我去见很多前辈与同业,启发我对房地产业的思维与想法。第二位恩师则教我做生意的道理,他送我一句格言‘外圆内方’,意即做人外在圆滑,内在有自己的原则。”

范雅捷说,这两位恩师的教导让他在数月内彻底脱胎换骨,很快掌握房屋销售技巧,做足準备才入行。

“我入行第四个月就成为公司的销售冠军,创下四万多令吉的佣金纪录。”他语带自豪地说。

强制房仲上课兼考NCC认证

此外,他说,我国政府迟至2013年才强制国内房仲必须上课及考取NCC房仲认证课程,这是本地房仲业朝向专业化发展的必经之道。

他指出,虽然政府已把房仲视为专业人士,但一般大众仍把房仲当成普通销售员。

“房仲站在市场前线,领先感受市场的需求与方向。大部分产业发展商在推行发展计划之前都不曾谘询房仲的意见,也看不起房仲的角色。”

目前,他与发展商及其他机构合作,负责培训房仲与销售员,他的培训业务版图也已扩大至亚洲其他国家。

“我在这个行业有三项使命,第一,我希望通过培训房仲,让房仲的社会地位得到提高,大家都能赚到钱。第二,我希望发展商能建造及推出市场真正需要的房屋类型,而不是故意製造需求。第三,我希望每个买家都能买到想要的屋子。这三大理想就从房仲本身的专业做起。”

早上9点上班至半夜3点

除了二手房屋的销售,范雅捷也管理公司的销售、房仲培训及营运业务,并在两年内把公司的业务全面系统化,而优异表现的背后是刻苦勤奋的精神在支撑。

“我问自己,从事房屋销售如何才能成功呢?论精明,我不是精明的人。论颜值,我的颜值又不高,我要做出成绩只能靠勤劳。我早上9点上班,半夜3点才下班回家。就像一头勤奋的牛,有着铁一般的意志力。”

强烈信念让范雅捷创下年收入卅多万令吉的销售纪录,当时,他专攻很多房仲不愿涉及的市场,如吉隆坡一些地区的公寓买卖与出租业务,让他第一年就成为“公寓销售之王”。

“当时我运用了正确的技巧,每次到公寓做产业勘察时,我都跟保安员、清洁工人与管理员交朋友。从他们口中,我很快知道哪个公寓单位有人搬家,比同行更快及更準确地找到房源与客人。”

最懂妇女心  成房仲业师奶杀手

担任房仲期间,范雅捷渐渐发现自己的客户群中有一半以上是妇女,他也因此察觉自己擅长捉摸女客户的心理需求。

“我可说是师奶杀手,最了解师奶要什幺,因为我自小就被妈妈训练如何与长辈交流。一般妇女最喜欢乖巧及有礼貌的人,她们会拿我跟自己的儿子比较,于是,和女客户交谈时,我都不会顶嘴,且非常守时,见面时还会带手信给她们。只要能满足她们的心理需求,房子就能成交。”

他说,房仲每天都会遇到形形色色的顾客,有时也难免会被顾客恶劣对待或责骂,但他都能沉着应对。

“当房仲除了需勤奋、刻苦学习,还得脸皮厚。即使被顾客以粗鲁的言语或态度对待,我都不会放在心上。”

传鬼魂作弄孩子  阴宅也能卖得出

房仲经常出入二手房屋或旧居,接触不同类型的客人,难免会遇上奇人异事,特别是房子闹鬼等灵异事件。范雅捷说,或许他阳气重,所以从未亲眼目睹过灵异现象,倒是听租户及同事说过类似事件。

“有一次,我与同事到某间房子找租户,在屋外呼唤很久都没人来开门。后来,同事跟我说,他从门外看见厨房里有一个老人正在看着我们。然而,当时屋里并没有任何人。后来我们从租户口中得知,这间屋子曾经闹鬼,鬼魂还经常作弄房子里的孩子。由于这名租户有阴阳眼,能看到鬼魂,他还把鬼魂所在处指给我们看。”

即便如此,他说,盛传闹鬼或曾经出事的房子,最后都能卖得出。

“有些买家的体质不敏感,进到屋子并不觉得有异样。也有一些公寓单位曾经发生屋主跳楼自杀的事件,一开始可能有影响,随着时间过去,最后还是可以出租或买卖,毕竟人的记忆是短暂的。”

他也笑称,可能是他时运高,加上平日没做亏心事,所以他也不怕所谓的灵异事件或凶屋,倒是害怕遇到会以各种藉口来欠租的问题租户。

女租户妄顾卫生 边脱衣边丢地上

谈起问题租户,范雅捷分享一次难忘的经历。他说,他曾为一个公寓单位找租户,最后,该单位租给一名韩国女性,没料到,对方的卫生习惯让他彻底傻眼。

“我一开门进去就看到屋内的桌椅全放满吃过的食品及用过的物品,屋里的每个空间都是垃圾,非常骯髒。而且,从衣物掉落的位置可看出,这名女租户是在进屋后即边走边脱衣服。地上的裙子、衣服及内衣都顺序排至房间,这个景观真的让我歎为观止。这名女租户离开后,我只好派工人去打扫那间屋子。”

他说,房仲遇到麻烦租户是司空见惯的情况,最常见的是卫生习惯欠佳的问题。遇到棘手的情况时,房仲必须有灵活的应对能力。

用五色米盐巴撒屋内清负能量

范雅捷说,收屋后,房仲都需要先清理房子,才能带顾客上门看屋,而在清理房子方面,他也自有一套方法。

“进入屋子后,我会自备一些材料来清理现场。首先,我会在屋子里说好话,如保佑屋主或租户健康顺利。如果屋子‘骯髒’,我会多作一个步骤,就是把五色米或盐巴撒在每个角落,清理房子的能量。”

冰箱里满布蟑螂

他除了常替收回的屋子清理看不见的“骯髒”东西,同时也得请清洁工人清理看得见的骯髒东西,如垃圾和腐烂的食物。

“我曾帮屋主把屋子租给一群学生,他们离开后还欠下租金,当我去收拾房子时,发现整个冰箱里面都是蟑螂,里面的食物都腐烂了,只好请清洁工人来进行全面的清理工作。”

他也曾遇过一名行为怪异的外国租户。当他收回房子时发现,屋内所有余下的物品都剪成了碎片,无一完整,让他百思不解。

“这名租户搬走时把自己所不要的物品都剪成了四方形的碎片,就连窗帘布、电线都剪成规律的碎片。我不知道他是否有心理问题,这种行为看来像是一种情绪上的发洩。过后,我也只好请人清理现场,才能带其他顾客来看房子。”

扮顾客接触670房仲  收集推销手法整理成册

范雅捷担任房仲期间曾展开一项为期12年的市场调查工作,以找出顶尖房仲的销售秘诀。

“我与同事假装买家或租户去见各地的顶尖房仲,暗地里观察及找出他们的销售方法。我们花了12年的时间试探了超过670名房仲,赫然发现这些房仲的思维都很相似,他们真心投入并以长远态度看待房仲业,同时以顾客的利益为出发点。”

范雅捷把多年收集的资料重新整理,结合买卖房子的经验后,将之整理成一套顶尖房仲销售模式。2013年,他从房仲老闆晋陞为培训导师,并以这套自创课程转战房地产培训市场。当他到全马各地为房仲开班授课时,便向他们揭开房仲业不为人知的现象。

“授课经验告诉我,有百分之八十的房仲年收入没超过10万令吉。问题出于房仲们缺乏专业培训,很多房仲老闆甚至认为房仲不需要培训,房仲的表现只能靠个人造化。同时,市场上也严重缺乏房地产培训导师。”

他说,除了缺乏培训,一些房仲公司更是长期聘用无注册的房仲,有些公司更是不设直接薪酬系统。此外,业界也没有任何完整有效的销售系统可供房仲们学习与操作。

“很多业者都抱着不对外分享的心态,我个人则非常推崇分享知识、分享资料与销售秘诀的互利方式,这才能让房仲的表现一代比一代好,整个行业的专业度才能提升。”

2017年,范雅捷主讲了九十多场课程,至今累积的学员将近四千人,多属房仲及发展商销售员。

他说,儘管房地产业近年陷入低迷期,但房仲若能有正确思维、专业知识与积极学习的态度,便能突围而出。



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